在国内MRO工业品分销领域，有一家神级的公司，固安捷（Grainger）。
这个拥有88年历史的老牌企业，位列《财富》美国500强第285位，是工业品分销领域的翘楚。
经历了近1个世纪的洗礼，固安捷仍能屹立不倒，保持初心，并有高达130亿美金的市值，这是中国同类型企业所望尘莫及的。
如果把固安捷为代表的美国企业视为“长者”，那么，中国的同类型企业还只是“孩童”，无论从产品、供应链、市场成熟度上都与之相距甚远。
那么，
1. 固安捷全球业务发展的情况是怎样的？
2. 美国MRO工业品分销能够经久不衰的原因到底在哪？
3. 电商在固安捷业务中扮演的是什么角色？
4. 成熟的MRO工业品分销商的利润在什么级别？
5. 中国企业存在哪些致命的弱点使整个行业的进化举步维艰？
爱分析将为您详细分析。
从产品目录到自营分销巨头
回顾固安捷88年的成长历史，有三个重要时间节点，对未来全球业务开展产生了巨大影响。
（1）确立最早的商业模式。1928年，固安捷以电机目录的广告业务起家，虽然只是一个41款产品的清单目录，但奠定了未来MRO工业产品目录的基础。
（2）尝试做自营。1936年，固安捷将分支门店作为发展的重要组成部分。时至今日，668家分支门店成为服务客户最重要的渠道。
（3）推动在线化订购。1996年，固安捷推出在线网站，20年之后，电商业务已经占据41%销售额。
固安捷全球市场分布情况，数据来源：财报
时至今日，固安捷业务已覆盖全球。其中，美国和加拿大是其最大市场，市场份额分别为6%，8%。同时，拉丁美洲、亚洲、欧洲也成为其新的市场目标。
我们可以看到，固安捷在中国的市场份额不到1%，并没有设立专门的分支结构。固安捷中国采用的是完全线上的模式进行产品分销，在上海设有一个1.2万平米的大型仓库，作为配送中心。
爱分析认为，固安捷在中国市场的运作模式与美国并无差别，服务客户也以外资企业在中国的工厂为主，这种做法实际上并没有真正打入中国MRO工业品分销市场，离真正的本土化运营还有很长一段距离。
多渠道模式和电商并存
经过80多年的发展，固安捷已经形成了一套完善的商业模型，覆盖不同类型的客户。
多渠道模式
多渠道模式是固安捷业务的根本，占其大部分市场份额。这种模式主要用在美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲。
面对复杂采购流程的大客户，固安捷通过销售、门店、电商、目录和增值服务等多种方式进行产品分销。
固安捷目前的体量是国内分销商所无法比拟的。它现在有超过680家门店，4900名销售，1200名现场服务人员，每天处理3.6万的电话和邮件，同时，也是北美第11大在线零售商。
电商模式
实际上，美国和中国类似，无论是消费品，还是工业品，客户购买的渠道都在急剧变化。
早在二十年前，固安捷便开始在线化的初步探索，发展到今天，固安捷41%的销售额均来自在线渠道，并呈上升趋势，固安捷已成为北美第11大电子零售商。
电商模式是固安捷全新的商业模型，类似于国内的MRO工业品电商平台。这种模式并不设有线下的门店，只通过网上订购，然后由配送中心送货。
日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的电商模式，2015年底在东京证券交易所上市，市值35亿美金，固安捷占有其51%股权。MonotaRO成功背后的引擎是强大的客户细分和数据分析能力。
爱分析认为，MonotaRO主要是通过有竞争力的价格，帮助小客户快速找到产品，而由于在线化和移动端的迅速普及，在日后的全球扩张中，出于成本考虑，电商必定会成为首选。
值得一提的是，虽然门店一直是固安捷客户服务的重要手段，但是电子商务的兴起对其原有的门店造成了巨大的冲击，固安捷不得不减少门店数量。在过去的6年中，固安捷关闭了约155个门店，对于降低运营成本和改善现金流起到了一定促进作用。
整体上看，电商业务的价值如下：
首先，从战略上看，固安捷已经从早年只偏重于大客户，逐步转向各种客户类型的全覆盖，电商由于其品类的丰富性、结算的快速性，配合强大的物流配送能力，对其中小客户有很大的促进作用；
其次，从成本的角度考虑，电商平台属于轻模式，在固安捷向其他国家扩张的过程中，可以用线上业务进行试水，而不是大张旗鼓的马上设立门店。
第三，从营收的角度考虑，固安捷2016年线上业务的预期收入是50亿美元，占其营收的50%，未来，通过电商渠道的收入必定是不可忽视的一股力量。
大客户是王道
固安捷客户类型及销售占比，数据来源：财报
由上图可知，目前，大客户仍然是固安捷销售额的主要来源。与国内的分销市场相似，大客户很少采用线上渠道，主要还是由专门的客户经理提供服务，通过一对一的服务，维持长久稳定的关系。
北美的大客户是固安捷最强大的竞争优势之一，其大客户的销售额占比高达76%。同时，固安捷也在开发新产品，通过在线业务覆盖更多的中小客户。
大型复杂的客户更加看重固安捷的多渠道模型，中型客户更加关注产品价格，而小型客户更倾向于简单的，类似于消费品的在线购买，通过低价和快速识别找到所需商品。
由于固安捷76%销售额都是由大客户提供，至少在现阶段，电商对固安捷的整体作用并不大。也就是说，就算没有在线平台，固安捷依旧可以活的很好。但是，在线化是一个大趋势，传统经销商布局线上业务是大势所趋。
高毛利得益于完善的供应链和信息化
固安捷之所以能够经久不衰，把中国企业远远拉开距离，主要有两点原因：
首先，从大环境上看，美国工业品分销经过近百年的发展，已经形成了一套完整的模式，品牌相对固定，产品标准化，流程标准化；
其次，从硬件上看，持续在物流基础设施的投入以及高度的信息化系统，是其领先于其他企业的最根本原因。
固安捷作为MRO分销领域的领导者，它的支柱就是供应链，通过提升数字技术实现产品、信息和服务的按需交付。近年来，固安捷不断加大在供应链技术的投资：
(1) 将美国的SAP安装扩展到墨西哥、加拿大；
(2) 升级核心供应链技术，包括产品信息，仓库，库存和运输系统；
(3) 推出新的客户关系管理系统，使销售代表能够更有效地为客户提供服务。
在美国这样一个成熟的市场中，一个发达的物流基础设施显得尤为重要。
固安捷美国正在建设一个130万平方英尺的配送中心，新工厂可容纳超过35万个SKU，拥有先进的自动化系统。
同时，加拿大也在加紧在物流基础设施上的投资。位于多伦多附近的53.5万平方英尺的配送中心已于2015年开始运营。凭借超过15万种产品的库存能力，该配送中心在安大略省和加拿大东部实现双吞吐能力，同时在加拿大东部实现直接客户化。
营收近100亿美金，毛利率稳定在42%左右
固安捷2011-2015年营收情况，数据来源：财报
从固安捷近五年的营收情况上看，呈上升趋势，2015年销售额已经接近100亿美金，毛利率基本维持在42%－43%之间，净利润率在7.8%－8.5%之间。
相对于美国成熟的MRO工业品分销市场，国内企业毛利率一般在20%左右，净利润率一般在5%以下，离固安捷还有很大差距。
同时，为了提升整体业绩，在销售公认的全国品牌基础之上，固安捷也通过全球采购业务，从约400家供应商处采购在美国境外的产品，中国是其很重要的进口渠道。
目前，固安捷的自有品牌，包括Dayton， Westward， LumaPro 和ToughGuy 。这些品牌的产品价格一般低于国际品牌，为固安捷提供更强的毛利润。近5年，自有品牌占其销售额均超过20%。
2011－2015年固安捷库存周转和应收账款周转情况，数据来源：财报
从固安捷近5年的库存周转和应收账款的周转上看，库存周转周期在47-52天之间，应收账款周转周期在36-43天。
而国内的MRO工业品电商平台，由于信息化程度低下，流程缺乏一定的标准性，库存周转周期一般在60天左右，有时也会出现90天的情况。
目前，固安捷市值131.15亿美金，2016年预期净利润在6.86亿美金左右，对应P/E倍数为19。
中美市场先天基因不同，美国模式在中国走不通
目前，中国市场MRO工业品电商主要分为两类，一类是外资企业进驻中国，比如固安捷中国分公司，SUGIMOTO杉本中国分公司等。这类平台普遍存在一个问题，只服务于大型外资企业在中国的工厂，流程基本和国外相似，接触的并不是中国本地的工厂，很不接地气；
这类企业在整个中国的MRO工业品电商中，占比并不大。而国内本土的MRO工业品电商由于成立时间不久，并且受传统固有采购渠道的影响，发展仍处在初级阶段。
爱分析认为，虽然美国工业品分销市场的成熟度远远高于中国，但是由于双方基因完全不同，对于中国市场来说，完全照搬美国模式并不现实。
(1) 美国市场产品相对标准化，而中国产品众多、鱼龙混杂，一些OEM的产品，大量没有品牌的产品在市场上流通，行业缺乏统一标准和规范。
(2) MRO工业品采购涉及的链条很长，对于上游供应商的整合相对简单，对于下游采购服务，涉及到采购选品、成本控制、物流运输、财务付款等多个重要因素，与美国市场相比，中国的MRO分销效率低下。
同时，国内采购行业多年来形成了很多不良风气，采购拿回扣事件屡见不鲜，整个行业奉行赚钱首要、行业标准和规范次要的理念，导致整个采购环境十分恶劣。
而在美国市场，整个MRO工业品的采购品牌固定，流程固定，整个过程相当透明。
(3) 美国MRO分销有高度的信息化系统作为支撑，而国内市场信息化程度较低。
其中，上游部分大的供应商有ERP系统，但下游工厂信息化程度低下，很多没有自己的信息系统。因此，电商平台想要将自己的后台与上下游完全打通，在短时间内根本不可能。
目前，从根本上改变国内工业品分销市场标准化低、信息化低的情况并不现实，国内MRO工业品分销仍有很长一段路要走。
但是，我们需要看到，美国MRO市场的的规模是1270亿美金，中国是900亿美金。中国是继美国之后全球第二大市场，拥有巨大的市场空间。
全球MRO市场规模，数据来源：固安捷财报
并且，国内的MRO工业品分销商，如西域网等，已经自主研发基于开放目录接口的数据对接，将供应商、电商平台和工厂的ERP系统实现对接。国内企业EHS综合服务平台EHSCity，也在加大在供应链基础设施和信息化的投入，以缩短和国外企业的差距。
爱分析认为，虽然目前中国在MRO工业品分销领域与美国差距很大，但在万亿级市场空间之下，未来，诞生与固安捷相同体量的公司不无可能。
